Trouver ses premiers clients sans dépendre de la publicité
Avant de miser sur la publicité, on peut recruter ses premiers clients un par un, comme le décrit Paul Graham, puis structurer sa démarche avec la méthode en sept étapes proposée par France Num.
Dans « Do Things that Don’t Scale » (juillet 2013), Paul Graham explique qu’une startup décolle parce que ses fondateurs recrutent leurs premiers utilisateurs un par un. Il cite Stripe, qui installait son service chez chaque utilisateur intéressé plutôt que d’envoyer un lien, et Airbnb, dont les fondateurs faisaient du porte-à-porte à New York pour recruter des utilisateurs et les aider à améliorer leurs annonces. Selon lui, être petit permet d’offrir un niveau de service qu’une grande entreprise ne peut pas proposer, comme les mots de remerciement manuscrits envoyés par Wufoo à chaque nouvel utilisateur.
France Num propose une démarche structurée : bâtir un plan de prospection en sept étapes (objectifs de vente, marché et concurrence, offre, cible et segmentation, méthodes, parcours d’achat, puis suivi). Il compare prospection directe et numérique : la première faciliterait la confiance mais coûterait plus cher, la seconde toucherait une audience plus large à moindre coût mais serait plus longue à installer. France Num conseille de tester une méthode avant d’en combiner plusieurs.
Pourquoi cela compte
Pour un entrepreneur qui démarre avec un budget serré, ces deux sources décrivent une façon d’aller chercher soi-même ses premiers clients plutôt que d’attendre qu’une campagne les amène. Cela demande surtout du temps et de l’énergie, ce qui peut convenir à une phase de lancement où le budget marketing est justement le plus limité.
Cette approche reste exigeante : Paul Graham décrit un travail de recrutement individuel qui peut sembler ingrat au début, et France Num rappelle qu’un plan de prospection suppose de fixer des objectifs chiffrés, une cible précise et un suivi des résultats pour identifier les méthodes qui fonctionnent vraiment. Rien ne garantit qu’une méthode donnée convienne à toutes les activités ; mieux vaut, comme le suggère France Num, en tester une avant de l’ajuster progressivement.
Ce que tu peux faire
Porteur de projet qui lance son tout premier produit
Avant de penser publicité, on peut essayer de recruter ses tout premiers utilisateurs un par un, en s’inspirant de l’exemple de Stripe cité par Paul Graham : accompagner personnellement l’inscription plutôt que de se contenter d’envoyer un lien. Cela prend du temps, mais permet aussi de recueillir des retours directs sur ce qui bloque ou plaît.
TPE ou indépendant qui structure sa prospection pour la première fois
France Num recommande de commencer par fixer un objectif de vente chiffré et de décrire sa cible avant de choisir ses canaux de contact. Suivre l’ordre des sept étapes du dossier (objectifs, marché, offre, cible, méthodes, parcours d’achat, suivi) peut aider à avancer de façon plus cohérente qu’au hasard.
Entrepreneur hésitant entre démarchage direct et outils numériques
Selon France Num, la prospection directe faciliterait la confiance mais coûterait davantage en temps et en disponibilité, tandis que la prospection numérique serait plus économique mais plus longue à installer. Le dossier conseille de tester une seule méthode pour commencer, puis d’en combiner plusieurs une fois des résultats observés.
Sources consultées
- Do Things that Don’t Scalepaulgraham.com · 1 juillet 2013
- Prospection commerciale : comment trouver des clients avec le numérique ?francenum.gouv.fr · 10 juin 2026